Πώληση αλόγου ντρεσάζ: επιλέγετε ερασιτέχνη ή επαγγελματία ως κοινό-στόχο;

Η πώληση αλόγου ντρεσάζ δεν ξεκινά από την επιλογή ανάμεσα σε έναν ερασιτέχνη και έναν επαγγελματία, αλλά από τον προσδιορισμό του ποιος αναβάτης μπορεί να ιππεύσει σωστά το άλογο υπό συγκεκριμένες συνθήκες. Περιγράψτε γι' αυτόν τον λόγο τον αποδεδειγμένο συνδυασμό εμπειρίας, καθοδήγησης και ρουτίνας προπόνησης. Στη συνέχεια, επιλέξτε ένα πρωτεύον κοινό-στόχο για την αγγελία σας και αναφέρετε άλλες δυνατότητες μόνο μαζί με τις προϋποθέσεις τους. Έτσι δεν πουλάτε μια γενική ετικέτα, αλλά μια ρεαλιστική συνεργασία.

Γιατί το «κατάλληλο για όλους» δεν είναι χρήσιμο κοινό-στόχος;

Επειδή δεν λέει τίποτα για την εμπειρία, την καθοδήγηση και τις προσδοκίες με τις οποίες εισέρχεται ο επόμενος αναβάτης. Ένας φιλόδοξος ερασιτέχνης με καθημερινή επαγγελματική προπόνηση μπορεί να αναζητά έναν εντελώς διαφορετικό συνεργάτη από έναν ανεξάρτητο ερασιτέχνη που ιππεύει τις περισσότερες φορές μόνος του. Η λέξη ερασιτέχνης δεν περιγράφει συνεπώς αυτόματα το απαιτούμενο επίπεδο δεξιοτήτων.

Στο συγκεντρωτικό βίντεο πώλησης για το Soraya Unique απευθύνονται τόσο σε έναν επαγγελματία, όσο και σε έναν ερασιτέχνη αναβάτη και έναν νεαρό αναβάτη. Το βίντεο για το Delacroix δίνει μεταξύ άλλων έμφαση στην όρεξη για εργασία και την εξέλιξη μαζί με τον αναβάτη. Τέτοιες αγγελίες δείχνουν πώς οι πωλητές διαμορφώνουν διαφορετικές εικόνες για το μέλλον· δεν αποδεικνύουν ότι κάθε αναφερόμενος συνδυασμός είναι κατάλληλος.

Για τη δική σας πώληση, το ερώτημα δεν είναι συνεπώς πόσες ομάδες μπορείτε να αναφέρετε. Το ερώτημα είναι ποιον αγοραστή μπορείτε να βοηθήσετε καλύτερα με συγκεκριμένες πληροφορίες. Μια στενή, τεκμηριωμένη περιγραφή είναι πιο χρήσιμη από ένα ευρύ κομπλιμέντο.

Πώς προσδιορίζετε για ποιον αναβάτη είναι αποδεδειγμένα κατάλληλο το άλογό σας;

Ξεκινήστε από τους αναβάτες που γνωρίζουν πραγματικά το άλογο και καταγράψτε υπό ποιες συνθήκες το ιππεύουν. Διαχωρίστε τον σταθερό επαγγελματία, έναν έμπειρο μαθητή και κάποιον που είχε μόνο μια σύντομη πρώτη επαφή. Οι εμπειρίες τους δεν είναι αμοιβαία ανταλλάξιμες.

Ζητήστε από τους εμπλεκόμενους αναβάτες συγκεκριμένες περιγραφές: πώς αντιδρά το άλογο σε μια ασαφή μετάβαση, πόση υποστήριξη ζητά σε μια άσκηση και πώς ξεκινά μια συνηθισμένη ημέρα προπόνησης; Περιγράψτε τη συμπεριφορά χωρίς να δώσετε αμέσως μια κρίση χαρακτήρα. Το «χρειάζεται σαφή καθοδήγηση στην αρχή» λέει περισσότερα από το «ήσυχο αλλά ευαίσθητο».

Αυτός ο πίνακας είναι ένα βοήθημα συζήτησης, όχι ένα μοντέλο επιθεώρησης. Αφήστε τον τρέχοντα αναβάτη και τον προπονητή να υποδείξουν πού σταματούν οι παρατηρήσεις τους.

Τι είναι επαληθεύσιμο και τι παραμένει προσδοκία;

Μπορείτε να τεκμηριώσετε τις τρέχουσες επιδόσεις και τις περιγραφόμενες εμπειρίες· η καταλληλότητα για έναν άγνωστο επόμενο αναβάτη παραμένει μια αξιολόγηση ανά συνδυασμό. Κρατήστε αυτά τα δύο επίπεδα σαφώς διαχωρισμένα στην αγγελία και στις συζητήσεις πώλησης.

Επαληθεύσιμα είναι για παράδειγμα η ταυτότητα του αναβάτη σε μια βιντεοσκόπηση, η ημερομηνία λήψης και μια ελέγξιμη καταγραφή αγώνων. Μια δήλωση από τον σταθερό προπονητή είναι μια αναγνωρίσιμη πηγή, αλλά παραμένει η δική του αξιολόγηση. Μια παραδοχή είναι ότι ένας νέος ιδιοκτήτης θα εκτελέσει τις ίδιες ασκήσεις με την ίδια αυτοτονόητη ευκολία.

Το ίδιο ισχύει και για τη γλώσσα που αναφέρεται στο μέλλον. Το «εργάζεται στο σπίτι σε πιο δύσκολες ασκήσεις» και το «κατάλληλο για να αγωνιστεί σε αυτό το επίπεδο» είναι διαφορετικές δηλώσεις. Για την τεκμηρίωση του επιπεδευμένου επιπέδου, το άρθρο μας για την διεθνή πώληση αλόγου ντρεσάζ PSG προσφέρει μια ξεχωριστή αφετηρία.

Πουλήστε τις συνθήκες υπό τις οποίες αναδεικνύεται το άλογο, όχι την υπόσχεση ότι κάθε αναβάτης θα έχει το ίδιο αποτέλεσμα.

Αυτή η διατύπωση προστατεύει επίσης τις λεπτές αποχρώσεις. Ένα άλογο μπορεί να είναι ελκυστικό για περισσότερες από μία ομάδες-στόχους, χωρίς κάθε υποψήφιος να χρειάζεται την ίδια υποστήριξη.

Πώς μεταφράζετε το κοινό-στόχο σε μια ειλικρινή αγγελία;

Συνδέστε κάθε ισχυρισμό καταλληλότητας με μια αναγνωρίσιμη κατάσταση και αναφέρετε την προϋπόθεση που τη συνοδεύει. Αυτό δεν κάνει το κείμενό σας λιγότερο ελκυστικό, αλλά πιο εύκολο συζητήσιμο.

Το βίντεο πώλησης για το Keiramante χρησιμοποιεί μεταξύ άλλων τον όρο schoolmaster και απευθύνεται σε αρχάριους αναβάτες και παιδιά. Αυτό είναι ένα παράδειγμα τοποθέτησης από τον πωλητή, όχι μια ανεξάρτητη κρίση καταλληλότητας. Όποιος χρησιμοποιεί έναν τέτοιο όρο, καλό είναι να εξηγεί τι διδάσκει πραγματικά το άλογο σε έναν λιγότερο έμπειρο αναβάτη και πότε η καθοδήγηση παραμένει απαραίτητη.

Ας υποθέσουμε ότι ένα άλογο ιππεύεται κυρίως από έναν επαγγελματία και επιπλέον από έναν μαθητή υπό καθοδήγηση. Τότε το «επίσης ιππευμένο από μαθητή υπό καθοδήγηση» είναι πιο ακριβές από το «για κάθε ερασιτέχνη». Προσθέστε πώς ήταν αυτή η καθοδήγηση. Αφήστε μια ελλείπουσα εμπειρία απλά να λείπει· δεν χρειάζεται να έχετε δοκιμάσει κάθε πιθανή χρήση.

Διαμορφώστε την αγγελία σας με αυτή τη σειρά:

• Αναφέρετε την τρέχουσα εργασία και τον συνηθισμένο αναβάτη.
• Περιγράψτε το πρωτεύον κοινό-στόχο με βάση την εμπειρία και την καθοδήγηση.
• Δώστε συγκεκριμένα παραδείγματα που υποστηρίζουν αυτήν την επιλογή.
• Αναφέρετε ξεχωριστά γνωστά σημεία προσοχής και μη δοκιμασμένες καταστάσεις.
• Προσκαλέστε τους υποψηφίους να εξηγήσουν το δικό τους περιβάλλον προπόνησης.

Γράψτε επίσης για έναν διεθνή αγοραστή τι εννοείτε με το «υπό καθοδήγηση». Η εβδομαδιαία εκπαίδευση και η καθημερινή επαγγελματική ιππασία είναι διαφορετικές αφετηρίες, ανεξάρτητα από τη χώρα.

Ποιες ερωτήσεις κάνετε πριν έρθει κάποιος να δει το άλογο;

Ρωτήστε πρώτα για την καθημερινή ιππασία του αγοραστή, όχι μόνο για το επιθυμητό αγωνιστικό του επίπεδο. Με αυτόν τον τρόπο εξετάζετε αν ο προτεινόμενος συνδυασμός είναι πρακτικά ρεαλιστικός, χωρίς να μετατρέπετε την πώληση σε συνέντευξη εργασίας.

Συζητήστε ποιος θα ιππεύει το άλογο, πόσο συχνά είναι παρών ένας προπονητής και τι εμπειρία έχει ο αγοραστής με παρόμοια άλογα. Ρωτήστε επίσης τι θεωρεί ο υποψήφιος ευχάριστο στην επαφή και τι θεωρεί δύσκολο. Η προτίμηση για ένα άλογο που πηγαίνει μπροστά δεν λέει για παράδειγμα ακόμα πώς αντιμετωπίζει κάποιος την ένταση.

Ο αγοραστής μπορεί να προετοιμαστεί με την επεξήγησή μας για την ικανότητα ιππασίας ενός αλόγου ντρεσάζ. Στη συνέχεια, χρησιμοποιήστε το ίδιο πλαίσιο εννοιών στη συζήτησή σας: τι εννοεί ο καθένας με το ελαφρύ, το πρόθυμο ή το συγχωρητικό; Εάν οι προσδοκίες διαφέρουν, αυτές είναι σχετικές πληροφορίες πριν από το ταξίδι, όχι μετά τη δοκιμαστική ιππασία.

Ποιες ερωτήσεις επανέρχονται σε αυτήν την επιλογή πώλησης;

Οι σημαντικότερες ερωτήσεις αφορούν τα όρια των λέξεων που περιγράφουν το κοινό-στόχο και την αποδεικτική ισχύ των εμπειριών.

Πρέπει να αποκλείσω τους ερασιτέχνες αν μόνο ένας επαγγελματίας ιππεύει το άλογο;

Όχι, αλλά μην παρουσιάζετε τότε την καταλληλότητα για ερασιτέχνες ως αποδεδειγμένη. Περιγράψτε το τρέχον επαγγελματικό πλαίσιο και εξετάστε με τον υποψήφιο και τον προπονητή αν μια πρώτη γνωριμία έχει νόημα.

Μπορεί το ίδιο άλογο να είναι schoolmaster και προοπτική (prospect);

Αυτό μπορεί να περιγράφει διαφορετικές πτυχές: εμπειρία που έχει ήδη το άλογο και εξέλιξη που περιμένει κάποιος. Αναφέρετε και τα δύο ξεχωριστά και μην αντιμετωπίζετε την αναμενόμενη εξέλιξη ως πραγματοποιημένη επίδοση.

Αποδεικνύει μια καλή δοκιμαστική ιππασία ότι το κοινό-στόχος μου είναι σωστό;

Μια δοκιμαστική ιππασία δίνει πληροφορίες για αυτόν τον συγκεκριμένο συνδυασμό εκείνη τη στιγμή. Δεν αντικαθιστά μια συζήτηση για την καθημερινή προπόνηση, την υποστήριξη και τις προσδοκίες του αγοραστή.

Πρέπει μια διεθνής αγγελία να αναφέρει πολλαπλές ομάδες-στόχους;

Όχι. Ένα σαφώς καθορισμένο πρωτεύον κοινό-στόχος μπορεί να κάνει τη συζήτηση πιο εστιασμένη. Αναφέρετε μια δεύτερη ομάδα-στόχο μόνο όταν μπορείτε να εξηγήσετε συγκεκριμένα τη σχετική εμπειρία ή τις προϋποθέσεις.

Μια κατάλληλη πώληση ξεκινά από μια ρεαλιστική καθημερινή συνεργασία. Αν θέλετε να βελτιώσετε τη δική σας τοποθέτηση, συγκρίνετε πώς περιγράφονται το προφίλ αναβάτη και η καθοδήγηση στις τρέχουσες προσφορές για άλογα προς πώληση.